Fuara Mı Katılıyorsunuz?
Beraberce bir fuar gezisine çıkalım ister misiniz ? Bu dünyada, hemen her gün, bir yerlerde belki de birden fazla fuar açılıyor. Siz bu yazıyı okurken hangi fuar açık olacak bilmiyorum. Ama bana öyle geliyor ki, ya ziyaretçi olarak ya da iştirakçi olarak isterseniz hemen şimdi bir fuar tecrübesi yaşayabiliriz.
Niçin Fuar ?
İnsanlar ve firmaların fuarlarla ilgilenmelerinin sebepleri üzerinde başkaları da kafa yormuştur ama, bunlardan bir tanesi oturmuş, hiç işi yokmuş gibi başlıca on sebep tespit etmiş ve yazmış. Paula’ ya göre fuarlar alış potansiyeli yüksek müşterileri teşhis etmek, yeni mamulleri tanıtmak, satış yapmak ve müşteri ilişkilerini güçlendirmek için mükemmel birer fırsat. Büyük ya da küçük her boydan firmaların fuarlara katılmalarını etkileyen on temel sebep aşağıda bir bir ele alınıyor.
1) Daha fazla kazanç sağlanır. İşletmelerde kazancı artırmanın yollarından biri aynı işi daha düşük maliyetlere yapmaktır. Bir firmanın yapacağı en temel iş müşteri bulmak değil miydi ? İşte fuarlar bu iş için biçilmiş birer kaftan.
Giy giyebildiğine. Hem öyle sıradan değil, nitelikli müşterilere ulaşmanın en etkili yolu fuarlardır. Bir araştırmaya göre (Exhibit Surverys Inc yapmış bu araştırmayı), fuarda ulaşılan kişi başına ortalama maliyet 177 dolar iken bir satış görüşmesinin ortalama maliyeti 295 dolar oluyormuş. (Ulaşılan ziyaretçi başına maliyet rakamına, stand kirası stand yapım giderleri personel ve seyahat giderleri gibi harcamalar da dahil. Ziyaret başına ortalama maliyet ise,doğrudan satış giderleri, ikramiyeler, komisyonlar, seyahat, konaklama ve ağırlama masrafları dahil.) Yani bir müşteriye ulaşmak için fuarlar kullanılırsa müşteri başına 118 dolar cebinizde kalıyor.
2) Satış hızlanır. “Tecrübeler gösteriyor ki, …” diye başlayan lafları çok duymuşsunuzdur. İşte tam sırası. Tecrübeler gösteriyor ki, ilk olarak fuarlarda tanışılan muhtemel müşterilerle sonradan yapılacak görüşmeler, başka yerlerdeki tanışmalara nazaran daha kısa bir süre içinde satışa dönüşebiliyor. Rakam mı istiyorsunuz. İşte rakamlar: (Yine Exhibit Surveys tarafından yapılan) bir araştırmaya göre, fuarda görüşülen bir müşteri ile işi bağlamak için ortalama olarak 0,8 görüşme yapılması yeterli iken, bir satış ziyareti sonunda tanışılmış müşteriyle işin bağlanması için ortalama olarak 3,7 ziyaret yapılması gerekiyormuş. Ayrıca, McGraw-Hill Research Foundation un yaptığı bir araştırmaya göre, bir fuarın ardından verilen siparişlerin yüzde 54 ü herhangi bir takip gerektirmeden gerçekleştirilmekteymiş.
3) El atılmamış sahalara ulaşılır. Fuarlar çiçeklerin arıları çağırması gibi, nitelikli ziyaretçiler kadar yepyeni müşteriler bulmaya da yardımcı olur. (Exhibit Surveys bir araştırma daha yapmış) fuara gelenlere, daha önceden ilgili firmaların satış elemanları tarafından ziyaret edilip edilmediklerini sormuş. Alınan cevaplar, ortalama olarak ziyaretçilerin ancak yüzde 10 unun fuar öncesindeki bir yıllık dönem içinde firma tarafından ziyaret edildiklerini göstermiş. Demek ki fuardaki ziyaretçilerin yüzde 90 firma için birer yeni müşteri adayı oluyor. Ayrıca fuardaki standları ziyaret edenlerin fiili müşteri olma ihtimalleri de nispeten yüksek bulunmuş. Yine bu araştırmaya göre, ziyaretçilerin ortalama olarak yüzde 88 i teşhir edilen malların satın alma kararında etkili kişilermiş. Ziyaretçilerin yüzde 68 i bir yıllık bir süre içinde teşhir edilen mal veya hizmetleri satın almayı planladıklarını da bu vesile ile ifade etmişler.
4) Rekabette öne çıkılır. Pazarlamayı, firmaların rekabette kullandıkları temel araçlar olarak tarif etsek yeridir. İşte bu açıdan fuarlar güçlü bir rekabet aracı oluyor. Firmalar, fuar dışında da birbirlerinden farklı ve üstün olmaya çaba gösterirler. Ancak, fuarlar, firma imajını ve ürünlerini teşhir etmek suretiyle oralarda da rakip firmalardan farklı ve üstün olma fırsatı sağlar. İyi eğitilmiş bir fuar ekibiyle, etkili bir tarzda yürütülen fuar öncesi ve esnası promosyonlarla göz alıcı stand düzenlemeleriyle ve fuar sonrası akıllı takiplerle firma, kendisini rakiplerden bu bakımlardan da daha üstün bir konuma çıkarma imkanı bulabilir. Ziyaretçiler bir dizi markayı ve firmayı aynı çatı altında bir arada bulabilme kolaylığından istifade ederler. Bu kolaylık içinde firma müşterisi gözünde kendisini “yeniden konumlandırma ” imkanı bulabilir. Hangi açıdan üstün ise bunu fuarda ortaya çıkarabilir.
5) Müşteri ilişkileri sağlamlaştırılır. İstatistikler, yeni bir müşteri bulmanın mevcut müşteriyi muhafaza etmeye nazaran beş kat daha yüksek bir maliyeti olduğunu göstermektedir. Bu gerçek karşısında müşteri ile sağlam ve kesintisiz ilişkiler kurabilmek önem kazanıyor. Fuarlar firmanın önemli ve kilit müşterilerine şükranlarını bildirmek, onlarla ilişkilerini güçlendirmek için ciddi fırsatlar sağlar. Bu müşteriler, ilgileri dolayısıyla nasıl olsa sizin katıldığınız fuarlara ziyaretçi olarak geleceklerdir. İşte siz bundan istifade ederek özel ve önemli müşterilerinize bu ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşılamaları hususunda yardımcı olabilirsiniz. Bunlar arasında, fuara özel taşıma servisleri baş başa yenilen yemekler ücretsiz konaklama imkanları ,vs. sayıla bilir.
6) Demolar gösteriler yapılır. Her ne satıyorsanız bunun satışında müşterinizin malı görmesi, dokunması, ellemesi, koklaması, kullanması, çalıştırması ve bunun gibi bir sürü yoldan kendisi ile ürün arasında fiziksel bir bağ kurmasının ne kadar önemli olduğunu zaman zaman işaret etmiştik. İşte bu işler için fuarlar en uygun mekanlardan birini teşkil eder. Hem biliyorsunuz, bazı malları demo yapmak için müşterinin yanına götüremezsiniz. Müşteriyi demo noktasına getirmeniz gerekir. (Ekmek fabrikası, tabakhane makineleri, dokuma makinesi vs. gibi). Bu demolar ziyaretçiler ilk elden, olup biteni görme fırsatı bulurlar.
7) Pazardaki gelişmeler yakından takip edilir. Fuarlar o sektörde olup bitenleri bir çırpıda, birkaç gün içinde izleme imkanı verir. Tepe yöneticiler dahil, seçilmiş firma personeli, gerçek müşterilerle yüz yüze konuşmalar yapma fırsatı bulurlar. Firmanın değişik fonksiyonlarından yöneticiler aynı standda müşterilerle bir arada olacaklarından sektörün nabzını tutmaları kolaylaşır. Firma personeli müşterilerini ve problemlerini daha yakından tanımak suretiyle, bunlara nasıl çözümler bulabileceklerini birlikte araştırma fırsatı bulurlar.
8) Rakipler hakkında bilgi alınır. Fuar alanı rakipleri incelemek için muazzam fırsatlar sunar. Rakiplerin yeni mamulleri fiyatları ve promosyonları hakkında bu kadar çok bilgiyi başka nerede bulabilirsiniz ki ? Sadece gözlem yaparak, kulak kabartarak, biraz dikkat ederek bir sürü değerli bilgiyi, bir anda öğrenebilirsiniz. Hangi rakiplerin standları kalabalık ? Hangi rakip ne tür müşterileri daha fazla cezbediyor ? Müşterilere nasıl yaklaşıyorlar ? Ne tip ürünler teşhir ediyorlar ? Satış için hangi noktalar üzerinde duruyorlar ? vb.
9) Basın yayın organları ile temas kurulur. Fuarlar bilmem kaçıncı kuvvet olarak kasılıp duranlar için de çok çekici yerler olduğundan firma veya ürün olarak basın yayın organlarında yer alma fırsatlarını da beraberinde getirir. Her firma, fuarla ilgili haberlere konu olabilmek için ne biçim acayiplikler, yenilikler düşünür, bir hatırlayın. Bilhassa büyük fuar organizasyonları basının ilgisini çeker ve fuara katılan firmalar bundan kendilerine pay çıkarabilirler. Bu maksatla, basının etkili isimlerini fuar öncesi telefon veya davetiye ile standınıza çağırmalısınız. İyi bir planlama ve yerinde gayretlerle, fuarda düzenlenecek basın toplantıları ve diğer aktivitelerle fuarın etkisi çok geniş kesimlere ulaşabilir.
10) Araştırma yapılır, bilgi alınır. Fuarlar, çok düşük maliyetlerle çok önemli bilgiler elde edinme fırsatını da beraberinde getirir. Çok ucuza, Pazar araştırması yapılabilir. Mesela yeni bir ürün çıkarmayı düşünüyorsanız, ziyaretçilerin ilgilendikleri malları, hizmetler, fiyatlarını, dağıtım şekillerini, mamullerin özelliklerini ve faydalarını vs. araştırabilirsiniz. Hepsini bir anda bir yerde hazır bulmanın kolaylığını bir düşünün!
İşte böyle; fuarları düşünmemiz için on ayrı sebep Belki sizin başka gerekçelerinizde vardır. Ama bir noktaya işaret etmeliyiz: Fuarlar, her zaman ve her durumda firmanızın pazarlama programı için tek ve belki de en iyi yol olmayabilir. Pazarlama iletişimi, reklamdan, doğrudan postalamaya: promosyondan halkla ilişkilere nispeten geniş bir faaliyet yelpazesi halinde ve belli bir bütünlük içinde kullanılmalıdır. Fuarlar firma için tek satış kanalı olarak düşünülmemelidir. Panayırlarla fuarlar birbirine karıştırılmamalıdır. Fuarlar yüz yüze satışın, dağıtım kanallarının, satış noktalarının yerini alacak bir faaliyet değildir. Fuarlar olsa olsa bunların etkinliğini artıran daha verimli ve daha etkili olmalarını kolaylaştıran destek organizasyonlardır, unutmayalım.